第107章 房开套路（1/2）

段然一直认真的听着，毕竟这是从销售人员的角度去看待一个房开项目的问题，以前虽然接触过，但是没有这么直接。

开始的时候还没有什么，但是，慢慢的，随着晓兰讲述的持续，她的目的也渐渐的暴露了出来。就是要让设计单位改方案，段然当然就不高兴了。不过也没有办法，人家是甲方请来的，和自己设计单位属于是平行关系，现在，人家要体现自己的价值，证明甲方没有请错人，那不提出点意见，不让你设计单位去改方案怎么能够证明人家的水平呢？其实深入地想一下，这也是很正常的套路，一切都在情理之中。如果甲方花钱请来的一个人，坐在那里屁都不放一个，那这钱不是白花了？

段然作为一个长期从事方案设计的专业人员，也不是没有见过世面的，市场上的大概规律和接受程度以及一些风水及习俗规则自然也是十分清楚的。现在听着晓兰的讲述，就是要让自己改方案，当然，要是说的有道理，那自然是一个学习和提高的机会，关键是，真正的要说设计，从专业的角度来看，晓兰的水平就真的不够看了，要不然为什么建筑师还要花那么多钱去上学呢？难道就是为了学画图？当然不是。如果只是学画图的话，可以说，随便一个小学毕业的人，找人专门培训一下都能够学会，而且用的时间也不需要很长。

段然的心里不自觉的就产生了鄙视和敌意，这做销售的就是来给自己找茬的啊。作为设计单位不反对你提意见，但是，这种无聊的修改，甚至改了之后可能会更差，就让人很是反感了。

等到晓兰总监讲述完毕，段然总结出来她的目的就是简单的一个字“改”。只有改了才能够卖得出去，只有改了甲方才能够赚到钱，当然，主要是只有改了才能够体现出她的价值。

晓兰给出的主要指导思想就是，改，全部改成小户型，大户型能做少尽量做少或者不做。户型越小越好。原因很简单，这是她们作为销售从一线总结出来的经验，因为，小户型总价低，入手容易，销售难度小。

其实，这些观点，从某种程度上来讲也不能说不对，但是，不是绝对的。

确实小户型入手容易，总价低，但是，这主要是针对于单身或者家庭结构简单或者投资客户（也就是炒房的人）来说的，他们并不代表市场的全部。

目前房地产的情况基本上是，单身或者简单结构家庭为主，因为刚刚开始大规模的城市化，城市里面居住人群的普遍家庭结构相对简单。但是，也有比较复杂的，大概占30%左右。对于投资型的客户，其实他们更关心的是地段和产品的好坏，这决定了该房产的投资潜力如何。投资客分专业的投资客和散户投资客。这就像炒股一样，有的人持有大量资金，是专门干这个的，有的人是自己有点闲钱，顺便投资一两套等着增值。对于专业的投资客来说，他主要看项目地段以及产品质量等对于未来升值空间有决定作用的因素。对于散户来说，那就是瞎猫撞死耗子，撞上了就撞上了。不过目前属于是大牛市，房产还没有降价的先例，所以也肯定是有得赚的。他们买的很随意，很少有人有专业眼光。

做小户型为主也是和现在的政策有关，计划生育还是要求一个家庭只要一个孩子。所以，目前就算比较复杂的家庭结构，一般来说，大的户型也就是到三房四房，一般不会有突破四房的户型设计。大部分刚到城市里面的年轻人，开始的时候可能会买个单间或者两房的，如此而已，但绝对不是全部。

本身在设计的时候，整个规划上已经尽量在设计小户型了。可以说，小户型的比例已经占到了65%左右。剩下来的有百分之二十多的三房四房的，还有局部极少数的跃层楼中楼的大户型。这个比例已经很合适了。

同时这个比例并不是凭空捏造的，也是结合了建筑设计和结构设计的经济性在里面综合各种因素充分统一的一个结果。如果一旦要打破这个比例进行大的调整，那就意味着所有的住宅标准层需要进行大的改动甚至是整体修改或者重做，那就相当于前期的工作就白做了。关键是，甲方原来就要求过，说含钢量，每平米不能大于二十八公斤的，如果要是全部改成小户型，那公摊就会变大，建筑造价，含钢量立马就上去了，那就是在开玩笑。

是销售很重要，但是，前提是销售是否带来了利润。如果销售没有多余的利润，那还不如少卖一点，剩余的持有不是更划算？反正市场是向好的，成熟的社区房子更好卖。

当然，晓兰作为销售方，自然有她们自己的立场和利益，总体来说，人家也是在维护自身的利益，也不能说是错了，只不过现在双方的利益产生了冲突。

其实，如果是成熟的开发商，这样的问题基本上不会出现。因为，提前开发商就会让自己的团队对整个项目做一个整体的评估，拿出各项指标和数据作为明确的指导设计和销售的依据。

可是，问题是，现在房地产是目前整个市场上傻子都知道的，最好做的生意，利润高啊，风险还小。所以，很多有点钱，有点关系的人纷纷的加入到了开发商的行列。

有些人呢，水平高一点，做事还有点章法，那还好一些。但是，更多的是没什么水平，对这个市场根本就不了解，甚至于是没什么文化的人，也都成了开发商，仗着自己手中的资金和关系，指挥着销售、设计、施工方在群魔乱舞。

所以一种常见的小开发商的操作模式就出现了。甲方弄了地，找了销售单位和设计单位，就构成了前期的一个主体铁三角。销售单位呢，本来就是靠卖房子为生的，嘴皮子肯定是比较厉害的。于是就开始了各种所谓的销售策划，开始一轮一轮的忽悠。销售单位和甲方也是有合同的，也有合作条款的，那销售单位肯定就会为了自己的利益去要求设计单位。设计单位呢？那都是专业人士，他们很多时候还是想做出好的东西，这才是最高的追求。但是，面对着销售单位也甲方一轮轮的毫无底线的要求，不停的修改，最后，设计单位的激情终于被消耗殆尽，于是乎，一个完全按照甲方或者销售方的意见或者双方平衡之后的意见的一个设计方案就问世了。

在施工的过程中，因为是私人给设计费的，为了还要继续做以后的项目，设计单位就变得更加的软弱，对于偷工减料和较差的建筑质量，在验收的时候睁只眼闭只眼或者视若无睹，最后，谁都知道这建筑的质量会如何了。这就是房地产项目的诞生过程。

其实，真正的做个策划方案那是很好的一个事情。但是，策划要具备极高的知识水平、极为广阔的视野、极好的技术、极强的阅历那才可能做出一份合格的策划方案。因为他要从无到有的构想出整整个方案的运营方式和操作模式以及利润实现模式，这根本就不是一个只会卖楼的人能够做的出来的。这些所谓的销售策划公司那就是在胡闹，在挂羊头卖狗肉。

不过一切存在自然也有它存在的道理。段然心里虽然不爽，也没必要去和她吵架。不过该反驳的，那自然也不会太过于留着情面。

段然开口第一句话就是“我想问一下，晓兰总监，你只说好卖。那么以现在的市场价3500元为标准，你这样修改之后能够多卖多少钱呢？你有没有评估过？”说完段然盯着晓兰那娇俏的脸庞。

晓兰坐在那里，她自然也不是傻子，也发现，自己触动了别人的利益。同时段然问的这句话，他也是压根没有考虑过的，或者说，段然说的这个价格，让她在这个基数上继续多做出一个幅度的保证，她没有这个能力，她不敢。因为她压根也不懂设计啊。真的以为就是动动嘴就能够搞出来一个好的方案？开玩笑，你要知识够才行。